"Шлифовка" продукта и процессов. Основное время уходит на оптимизацию, поиск ошибок, улучшение существующих функций, написание инструкций и повышение стабильности. Задача: "Сделать идеально". Создание и запуск нового. Главная активность — это разработка и быстрый вывод на рынок новых продуктов, опций или услуг. Постоянные спринты, пробные версии, пилотные проекты. Задача: "Сделать быстро". Исследование и анализ. Больше всего времени тратится на изучение технологий, анализ данных, глубокие изыскания, поиск фундаментально лучших решений, даже если это не дает немедленного результата. Задача: "Найти лучшее решение". Поддержка и развитие текущих клиентов. Ключевая деятельность — это работа с существующей базой: решение их проблем, обеспечение высокого уровня сервиса, продление контрактов. Задача: "Сохранить клиента". Привлечение новых клиентов и продвижение. Основная энергия уходит на маркетинг, продажи, переговоры, выставки, рекламу. Все силы брошены на то, чтобы о компании узнало как можно больше людей. Задача: "Захватить рынок". Решение внутренних командных вопросов. Большая часть времени тратится на персональные встречи, решение конфликтов, найм, адаптацию, мотивацию и развитие сотрудников. Задача: "Построить команду".

Качество продукта. "Продукт нужно доработать. Как нам достичь нужного уровня качества и завершенности?" Продажи маркетинг продукта. Выход на рынок. Что именно включить в стартовую версию? Как выпустить его быстрее? Какую функцию добавить следующей? Концепция продукта. "Оптимален ли наш продукт(ы)/услуга(и)? Требуется ли аналитика и доработка?" Настройка «внутренней кухни». Как отладить взаимодействие отделов, чтобы система работала четко по правилам, эффективно и без сбоев? Позиционирование компании для увеличения доли рынка. Вопросы к людям и культуре. "Почему сотрудники выгорают? Как нам найти и удержать таланты?"

На доделку и исправление продукта или услуги. На отлаживание продаж продукта или услуги. На исследование и сбор данных о продуктах или услугах. На взаимодействие между отделами. На расширение компании на рынке. На систематизацию и исследование новых направлений бизнеса.

Менее 1 года 1–3 года 3–7 лет Более 7 лет

Выросла более чем на 50% Выросла на 10–30% Почти не изменилась +/- 5% Сократилась

Локальный проект (один город/регион, личные связи). Выход на федеральный уровень (активные продажи по РФ, филиалы/удаленные команды). Закрепление на рынке (лидер в нише, узнаваемый бренд). Поиск новых рынков / ВЭД (текущий рынок «тесен»).

0-1 уровень (Я вижу всех, все видят меня). 2 уровня (Появились руководители отделов). 3-4 уровня (Появились замы, директора направлений, HR-директор). 5 уровней и более (Собственник не знает лично 50% сотрудников).

Только собственник лично Руководитель отдела по согласованию с собственником Руководитель отдела самостоятельно + HR Комитет или сложная многоуровневая процедура

100% — мы только начали его продавать. 70–90% — мы растем на одном продукте, остальное — эксперименты. 50/50 — мы активно диверсифицируемся, чтобы не упасть. Менее 30% — старый продукт умирает, живем на новых.

Личные средства собственника / займы. Внешние инвестиции / кредитные линии. Собственная нераспределенная прибыль. Дотации от других направлений бизнеса.

«Визитка», чтобы знали, что мы существуем. Активный инструмент продаж и лидогенерации. Имидж, HR-бренд и трансляция ценностей. Информационный портал для текущих клиентов и партнеров.

Независимая компания (один собственник или группа партнеров). Дочерняя компания или выделенный проект в составе крупного холдинга. Исторически семейный бизнес, проходящий трансформацию. Государственное предприятие.

80% на агрессивный захват рынка (новые клиенты, новые города). 50/50: привлекаем новых и пытаемся выстроить сервис для старых. 80% на удержание (программы лояльности, улучшение текущего продукта, автоматизация сервиса). Бюджета на развитие почти нет, деньги идут на поддержание текущих процессов (латание дыр).

Один-два крупных клиента приносят более 60% выручки. Топ-10 клиентов приносят около 50% выручки. Выручка сильно диверсифицирована, уход любого клиента незаметен.

Мы растем кратно быстрее рынка. Мы растем примерно в темпе рынка. Мы растем медленнее рынка или стоим на месте.

Выручка растет, но прибыль отрицательная или падает. Прибыль растет пропорционально выручке. Выручка стагнирует, но прибыль искусственно удерживается за счет сокращения костов.